Maskvos regioninė jaunimo konferencija „Jaunimo profesinis ir karjeros augimas – perspektyvos ir realybės

2012 m. gruodžio 18 dĮvyko Maskvos regioninė jaunimo konferencija. Jaunų žmonių profesinis ir karjeros augimas – perspektyvos ir realijos“, kurį organizavo Maskvos srities laisvosios ekonomikos draugija ir Maskvos valstybinis regioninis universitetas (MGOU).

Konferencijoje dalyvavo apie 100 vyresniųjų klasių studentų, dėstytojų ir universiteto mokslininkų.

Susirinkusiuosius sveikindamas kreipėsi Maskvos valstybinio universiteto rektorius mokslų daktaras. P.N. Chromenkovas. Pavelas Nikolajevičius pažymėjo, kad universitetų absolventų įdarbinimas yra prioritetas, ir išreiškė viltį, kad tokios konferencijos bus naudingos tiek studentams, tiek valstybės ir įstatymų leidžiamosios valdžios atstovams, darbdaviams, leis jiems koordinuoti bendras pastangas įdarbinti jaunimą Lietuvos įmonėse. Maskvos sritis.

Pagrindinį pranešimą konferencijoje skaitė V.B. Krymovas– Maskvos srities laisvosios ekonomikos draugijos pirmininkas, Maskvos srities Dūmos Ekonomikos, verslumo ir investicijų politikos komiteto pirmininkas, ekonomikos mokslų daktaras. Viačeslavas Borisovičius savo pranešime akcentavo pagrindinius specialisto karjeros kūrimo etapus ir dalinosi vertingais patarimais su studentais, kaip pasiekti sėkmės darbo rinkoje. Viačeslavo Borisovičiaus kalba sukėlė karštą diskusiją, o mokiniai ilgai neleido jam palikti tribūnos, užduodant vis daugiau klausimų.

Konferencijoje taip pat kalbėjo:

L.V. Varukhina– Maskvos srities federalinės valstybinės statistikos tarnybos teritorinės įstaigos vadovas. Lyubov Vasilievna pasidalino su studentais įdomi informacija apie socialinę-demografinę situaciją Maskvos srityje.

S.I. Kvasovas- Maskvos srities Darbo ir užimtumo komiteto Pagalbos užimtumui ir socialinių išmokų skyriaus vedėjas. Sergejaus Ivanovičiaus kalbą studentai sutiko itin susidomėję, nes joje buvo gausu informacijos apie įsidarbinimo galimybes Maskvos regione, nurodant konkrečius skaičius apie laisvų darbo vietų skaičių ir atlyginimus.

A.G. Krokhinas, Regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro direktorius, kuris nuo 2008 m. padeda Maskvos valstybinio universiteto absolventams rasti savo vietą gyvenime, kalbėjo po Sergejaus Ivanovičiaus ir savo pranešimą grindė kolegos pateikta informacija apie laisvas darbo vietas ir darbo užmokesčio. « Nesivaržydami, koks jūsų laukiamas atlyginimas jūsų gyvenimo aprašyme?“, – į publiką kreipėsi Aleksandras Genadjevičius. – “ Nuo 50 tūkstančių rublių“, – iš karto sakė keli žmonės iš skirtingų salės vietų. Palyginimui: vidutinis advokato padėjėjo atlyginimas, kuriame nesunkiai įsidarbinate be darbo patirties, Maskvos srityje siekia 12 tūkstančių rublių, žemesnės ekonominės pareigos prasideda nuo kiek didesnės sumos. „Dabar pasakyk, – paklausė Krokhinas, – kuris iš jūsų už numatytus 50 tūkstančių gali pasiūlyti darbdaviui ką nors kita, be pagrindinių universitetinių žinių, kuris, pavyzdžiui, laisvai kalba angliškai? O kas, laisvai mokėdamas anglų kalbą, gali bent jau žodžiu susikalbėti dar vienu užsienio kalba? „Atsakant į pirmąjį klausimą, salėje, kurioje sėdėjo 70 žmonių, pakilo 11 rankų. Atsakant į antrąjį – du.

Pabaigoje žodis buvo suteiktas magistrantams, kurie pasidalino savo planais ir perspektyvomis kurti mokytojo, mokslininko ar verslininko karjerą Maskvos regione. Pranešėjų akyse spindėjęs susidomėjimas leidžia išreikšti viltį, kad kiekvienas iš jų pasieks sėkmę pasirinktame kelyje.

Baigdamas konferenciją ir apibendrindamas jos rezultatus, Maskvos valstybinio universiteto rektorius padėkojo visiems susirinkusiems už vaisingą darbą ir išreiškė viltį, kad tokie susitikimai bus reguliarūs ir ne mažiau produktyvūs.

Disertacija: turinys disertacijos tyrimo autoriai: ekonomikos mokslų kandidatas Krokhinas, Aleksandras Genadjevičius

Įvadas

1 skyrius. Dabartinė smulkiosios prekybos verslumo padėtis 9 Rusijoje

1.1. Pagrindinės smulkaus verslo rūšys

1.2. Smulkaus verslo vaidmuo išsivysčiusių šalių ekonomikoje

1.3. Mažų įmonių dinamika ir pramonės sudėtis Rusijoje

1.4. Smulkaus komercinio verslo veikla 40 šiuo metu

Skyriaus išvados

2 skyrius. Asmeninio pardavimo teoriniai aspektai mažoms 50 didmeninės prekybos įmonėms

2.1. Mažų įmonių konkurencingumą didinantys veiksniai 50 didmeninė prekyba

2.2. Didmeninės prekybos ypatybių įtaka 75 mažų didmeninės prekybos įmonių rinkodaros politikai

2.3. Asmeninio pardavimo esmė ir vaidmuo 92 mažų didmeninės prekybos įmonių rinkodaros politikoje

Skyriaus išvados

3.1. Pagrindiniai asmeninio pardavimo proceso etapai

3.2. Sukurtos metodikos praktinio įgyvendinimo 137 Maskvos mažųjų didmeninės prekybos įmonių veiklose rezultatai

Disertacija: įvadas ekonomikoje, tema „Smulkaus verslo konkurencingumo didinimas didmeninės prekybos srityje“

Tyrimo temos aktualumas. Perėjimas prie rinkos santykių Rusijos ekonomikoje yra susijęs su tam tikrais sunkumais: tęsiasi gamybos nuosmukis, lėtai vykdomi struktūriniai ekonomikos pertvarkymai, gerokai sulėtėjo mokslo ir technologijų pažanga.

Kartu rinkos ekonomikos pagrindų formavimąsi lydi neišvengiamas verslumo struktūrų kūrimas. Šio proceso realybė visuotinai pripažįstama, tačiau vienareikšmiškas požiūris į jį dar nesusiformavo. Nepaisant visos neabejotinos smulkaus verslo svarbos Rusijos ekonomikai, jo suabsoliutinimas yra toks pat pavojingas kaip ir jo nuvertinimas.

Smulkaus verslo sektorius atlieka nemažai svarbių funkcijų šalies ekonomikoje: pirma, užtikrina reikiamą mobilumą rinkos sąlygomis; antra, ji tarnauja kaip bandymų poligonas naujų idėjų, produktų ar paslaugų testavimui ir išbandymui; trečia, smulkusis verslas sukuria sąlygas, būtinas konkurencijos rinkai, jos formų įvairovei ir kt. Išplitusi smulkaus verslo plėtra leidžia sukurti papildomų darbo vietų, o tai svarbu atsižvelgiant į esamą nedarbą; papildyti vartotojų rinką prekėmis ir paslaugomis; formuoti savininkų-verslininkų sluoksnį ir pan.

Per Pastaraisiais metais Smulkaus verslo sektorius labai išsiplėtė, o jo vaidmuo Rusijos ekonomikoje išaugo daugiausia dėl ekonominės veiklos liberalizavimo politikos. Šiandien į Rusijos Federacija smulkaus verslo yra apie 850 tūkst. Realios finansinės ir ekonominės valstybės paramos trūkumas išlikimo problemą paverčia kiekvienos įmonės vidaus reikalu.

Tokiomis aplinkybėmis aiškios rinkos elgesio linijos ir rinkodaros strategijos nebuvimas yra pražūtingas nedidelei didmeninės prekybos įmonei, dažnai sukeliantis mokumo ir didelių sąnaudų problemų, o tai galiausiai kelia grėsmę pačiai įmonės egzistavimui. Todėl atsiranda objektyvus poreikis numatyti išorinės aplinkos pokyčius, savarankiškai kurti marketingo politiką, t.y. tirti konkurencinę aplinką, nustatyti klientų poreikius, pozicionuoti save rinkoje, nustatyti pardavimo prioritetus ir kt. Viena iš pagrindinių didmeninės prekybos įmonių rinkodaros politikos sudedamųjų dalių, be abejo, yra produktų skatinimo sistema. Šiuo atžvilgiu didelį mokslinį interesą turi nustatyti racionaliausią skatinimo sistemos organizavimą, atsižvelgiant į objektyvius mažos didmeninės prekybos įmonės ribotumus ir leidžiančius pasiekti maksimalių rezultatų.

Verslumo, rinkodaros ir vadybos mažose įmonėse problemos, taip pat pagrindiniai asmeninio pardavimo aspektai atsispindi tokių Rusijos mokslininkų darbuose kaip Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta M.G., Naumov V.N., Pankratov F.G., Popov E.V. ir kiti, taip pat užsienio rinkodaros specialistai Machado R., Futrell C., Chandezon J., Deyan A., Stevens N., His-rick D., Hopkins T. ir kt.

Tyrimai parodė, kad literatūroje rekomenduojami prekių ir paslaugų skatinimo organizavimo principai ir metodai paprastai yra orientuoti į vidutines ir dideles įmones, turinčias plačias galimybes tiek finansiškai, tiek atitinkamo personalo samdymo požiūriu. Mažos įmonės negali naudoti didelio masto pardavimo skatinimo kampanijų. Skatinimo sistema mažose didmeninės prekybos įmonėse turi didelių skirtumų nuo panašaus proceso vidutinėse ir didelėse įmonėse.

Taigi temos pasirinkimą lėmė aktualumas, šalies ekonominė reikšmė, daugelio problemų neišspręstas pobūdis bei poreikis kurti ir sukurti mažų didmeninės prekybos įmonių prekių reklamavimo sistemą, leidžiančią joms didinti konkurencingumą šiuolaikinėmis sąlygomis. , jo tikslas, uždaviniai, pagrindinės tyrimo kryptys ir disertacijos darbo turinys.

Darbo tikslas – parengti metodines rekomendacijas smulkaus verslo konkurencingumui didmeninės prekybos srityje didinti naudojant asmeninius pardavimus smulkaus verslo prekių reklamavimo srityje šiuolaikinėmis sąlygomis.

Norint pasiekti šį tikslą, reikėjo išspręsti šias užduotis:

Išanalizuoti dabartinę smulkaus prekybos verslo padėtį Rusijoje;

Nustatyti veiksnius, didinančius mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumą;

Nustatyti rinkodaros vietą mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumo užtikrinimo sistemoje;

Atskleisti asmeninio pardavimo esmę ir vaidmenį mažų didmeninės prekybos įmonių rinkodaros politikoje;

Sukurti smulkių didmeninių įmonių pardavimo agentų asmeninio pardavimo algoritmą, atsižvelgiant į ūkio šakos specifiką ir įmonių dydį.

Tyrimo objektas – konkurencinėje aplinkoje veikiančios mažos didmeninės prekybos įmonės.

Tyrimo objektas – mažų didmeninės prekybos įmonių asmeninio pardavimo panaudojimo prekių skatinimo srityje procesas.

Tyrimo teorinis ir metodinis pagrindas buvo šalies ir užsienio specialistų darbai apie verslumo, vadybos ir mažų įmonių rinkodaros problemas.

Pradiniai informacijos šaltiniai buvo speciali literatūra apie nagrinėjamą problemą, Rusijos Federacijos valstybinio statistikos komiteto duomenys apie mažų įmonių veiklą, norminė medžiaga, mažų didmeninės prekybos įmonių tyrimų rezultatai ir kiti šaltiniai.

Tyrimo įrankiai buvo smulkaus verslo rinkos tyrimo statistiniai metodai, mažų didmeninės prekybos įmonių veiklos ekonominės analizės metodai, ekspertinio vertinimo metodas, stebėjimo, tyrimo, klasifikavimo metodas.

Mokslinė naujovė slypi visapusiškame smulkaus verslo konkurencingumo didinimo didmeninės prekybos srityje teorinių aspektų ištyrime ir metodinių nuostatų bei praktinių rekomendacijų asmeniniam pardavimo procesui įgyvendinti smulkaus prekių reklamavimo srityje parengimas. didmeninės prekybos įmonės.

Pagrindiniai moksliniai darbo rezultatai yra šie:

1. išanalizuota smulkaus verslo, ypač mažų didmeninės prekybos įmonių, būklė šiuo metu;

2. parodomi mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumo didinimo veiksniai, atsižvelgiant į mažos įmonės prisitaikymą prie išorinės aplinkos pokyčių;

3. mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumo užtikrinimo strategijoje rinkodaros vieta nustatyta kaip pagrindinė kryptis;

4. apibendrinama specialistų patirtis asmeninių pardavimų srityje, atskleidžiama jų esmė ir nustatomas vaidmuo mažų didmeninės prekybos įmonių rinkodaros politikoje;

6. siūloma smulkių didmeninės prekybos įmonių pardavimo agentų asmeninio pardavimo schema, atsižvelgiant į ūkio šakos specifiką ir įmonių dydį;

7. Remiantis pasiūlyta schema, buvo sudarytas pardavimo agento veiksmų algoritmas su funkcijų aprašymu pagrindiniams asmeninio pardavimo proceso etapams.

Praktinė darbo reikšmė. Disertacijoje parengtos prekių skatinimo asmeniniais pardavimais metodinės rekomendacijos, principai ir metodai leidžia smulkiai didmeninės prekybos įmonei nustatyti savo konkurencinę strategiją, pertvarkyti produktų skatinimo sistemą ir rinkodaros politiką kaip visumą pagal priimtą įmonės plėtros koncepciją. ; didinti mažos didmeninės prekybos įmonės efektyvumą tikslingai pasitelkiant prekybos agentus; laiku išsiaiškinti ir koreguoti asmeninio pardavimo procesą, atsižvelgiant į konkurencinės aplinkos pokyčius.

Darbo aprobavimas. Pagrindinės disertacijos nuostatos buvo praneštos, aptartos ir teigiamai įvertintos mokslinėse, praktinėse ir metodinėse konferencijose Maskvos pedagoginiame universitete ir Maskvos ekonomikos, vadybos ir teisės institute 2000-2002 m. Teorinės ir metodinės disertacijos nuostatos buvo panaudotos Maskvos pedagoginio universiteto ugdymo procese. Kai kurie darbo rezultatai buvo įgyvendinti mažose didmeninės prekybos įmonėse Gefe-ststroy LLC ir Miracle and K LLC.

Publikacijos. Pagrindinės tyrimo nuostatos atsispindi keturiose publikacijose, kurių bendra apimtis – apie du pp.

Disertacijos struktūra. Disertaciją sudaro įvadas, trys skyriai, išvada, literatūros sąrašas ir priedai.

Metodiniai seminarai įdarbinimo klausimais Maskvos srities profesinių mokymo įstaigų absolventams

Maskvos valstybinės švietimo įstaigos Regioninis karjeros orientavimo ir užimtumo centras surengė du metodinius seminarus įdarbinimo klausimais Maskvos srities profesinių mokymo įstaigų absolventams.

Pirmajame seminare, kurio pagrindinė auditorija buvo atstovai švietimo įstaigos aukštojo ir vidurinio profesinio išsilavinimo, buvo aptarti Regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro vykdomos absolventų įsidarbinimo ir karjeros skatinimo stebėsenos rezultatai.

Seminarą pradėjo prorektorius už švietėjiškas darbas ir tarptautinis bendradarbiavimas, teisės mokslų kandidatas, istorijos mokslų kandidatas, profesorius Klyčnikovas Vladimiras Michailovičius. Jo įžanginės kalbos Vladimiras Michailovičius pažymėjo socialinę šių klausimų sprendimo reikšmę absolventams ir būtinybę efektyviai juos išspręsti rinkos konkurencijos sąlygomis.

Kiti seminaro nuostatai apėmė Maskvos valstybinės švietimo įstaigos Regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro darbuotojų pranešimus.

Maskvos valstybinės švietimo įstaigos regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro direktoriaus pavaduotojas Bašmakovas Danilas Valerjevičius padarė pranešimą šia tema “ Profesinio mokymo įstaigų absolventų užimtumo analizės sistema“ Ataskaitoje buvo pristatytos esamos absolventų įsidarbinimo rezultatų vertinimo sistemos ir pateiktos konceptualios nuostatos, kuriomis remiantis Regioninis profesinio orientavimo ir užimtumo centras stebėjo užimtumą vidurinio ir aukštojo profesinio mokymo įstaigose.

Maskvos valstybinės švietimo įstaigos regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro direktoriaus pavaduotojo Bašmakovo kalba D.V.

Šio stebėjimo rezultatai ir išvados, prie kurių jie veda, buvo aptarti Maskvos valstybinės švietimo įstaigos Regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro direktoriaus kalboje. Krokhinas Aleksandras Genadjevičius. Baigiamojoje pranešimo dalyje Aleksandras Gennadjevičius aptarimui pristatė parengtus pasiūlymus, skirtus absolventų įsidarbinimo rezultatams gerinti.

Maskvos valstybinės švietimo įstaigos Krokhin regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro direktoriaus A.G.

Diskusija susiklostė labai gyva, buvo pastebėta, kad seminaro dalyviai neliko abejingi sprendžiamoms problemoms, kurias pagrįstai galima apibūdinti kaip sudėtingas ir prieštaringas.

Po diskusijos dalyviams buvo pasiūlytas Maskvos valstybinio universiteto Regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro mokslininko pranešimas. Orlova O.V. tema „Sociologinio ir socialinio-psichologinio monitoringo tyrimų vaidmuo skatinant universitetų absolventų įsidarbinimą“, kurioje Olga Vladimirovna dalijosi karjeros orientavimo darbo su studentais patirtimi.

Maskvos valstybinės švietimo įstaigos profesinio orientavimo ir užimtumo centro mokslininkės O. V. Orlovos pranešimas.

Antrasis metodinis seminaras buvo skirtas aukštųjų profesinių mokyklų absolventų profesinių kompetencijų stebėsenos rezultatams, vadovaujantis tarptautinių studijų kokybės studijų AHELO ir PIAAC, vykdomų Maskvos universitetų pagrindu. Maskvos valstybinio universiteto Regioninis karjeros orientavimo ir užimtumo centras. Jame dalyvavo Maskvos srities aukštojo profesinio mokymo įstaigų atstovai.

Šiame seminare buvo pristatyti AHELO ir PIAAC universitetų absolventų kompetencijų vertinimo tarptautinių studijų vykdymo metodai, atskleistos šiose studijose naudojamos bendrųjų kompetencijų klasifikacijos, kurios naudojamos ugdymo kokybei įvertinti, pateikti pavyzdžiai. testo užduotys.

Maskvos valstybinės švietimo įstaigos Regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro mokslo darbuotojas Černenka Olga Vasiljevna parengė Maskvos srities universitetų absolventų profesinių kompetencijų stebėsenos, vykdomos pagal tarptautinių studijų AHELO ir PIAAC principus, rezultatus. Savo pranešime Olga Vasiljevna pademonstravo absolventų pasiskirstymo struktūrą pagal kelių bendrųjų kompetencijų išsivystymo lygį.

Maskvos valstybinės švietimo įstaigos regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro mokslininkas Černenka O.V. praneša apie Maskvos srities universitetų absolventų profesinių kompetencijų stebėsenos rezultatus

Galutinis žodis perteikė Regioninio profesinio orientavimo ir užimtumo centro direktorius Aleksandras Gennadievičius Krokhinas, kuriame jis pateikė keletą rekomendacijų, skirtų gerinti švietimo kokybę globalizacijos kontekste.

Seminaro apie įsidarbinimo stebėsenos ir absolventų karjeros skatinimo rezultatus dalyviai

Organizatoriai nuoširdžiai dėkoja visiems seminaro dalyviams už aktyvų darbą aptariant rekomendacijas bei papildomus pasiūlymus, kuriuos jie pateikė seminaro metu.

Seminaro apie Maskvos srities universitetų absolventų profesinių kompetencijų stebėsenos rezultatus dalyviai

480 rub. | 150 UAH | 7,5 USD ", MOUSEOFF, FGCOLOR, "#FFFFCC", BGCOLOR, "#393939");" onMouseOut="return nd();"> Disertacija - 480 RUR, pristatymas 10 minučių, visą parą, septynias dienas per savaitę ir švenčių dienomis

240 rub. | 75 UAH | 3,75 USD ", MOUSEOFF, FGCOLOR, "#FFFFCC", BGCOLOR, "#393939");" onMouseOut="return nd();"> Santrauka - 240 rublių, pristatymas 1-3 val., nuo 10-19 (Maskvos laiku), išskyrus sekmadienį

Krokhinas Aleksandras Genadjevičius. Smulkaus verslo konkurencingumo didinimas didmeninės prekybos srityje: Dis. ...kand. ekonom. Mokslai: 08.00.05: Maskva, 2002 174 p. RSL OD, 61:03-8/1255-6

Įvadas

1 skyrius. Dabartinė smulkaus verslo verslo padėtis Rusijoje 9

1.1. Pagrindinės smulkaus verslo rūšys 9

1.2. Smulkaus verslo vaidmuo išsivysčiusių šalių ekonomikoje 17

1.3. Mažų įmonių dinamika ir sektorinė sudėtis Rusijoje 27

1.4. Smulkaus komercinio verslo veikla 40 šiuo metu

1 skyriaus išvados 47

2 skyrius. Teoriniai asmeninio pardavimo aspektai mažoms didmeninės prekybos įmonėms 50

2.1. Mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumą didinantys veiksniai 50

2.2. Didmeninės prekybos ypatybių įtaka mažų didmeninės prekybos įmonių marketingo politikai

2.3. Asmeninio pardavimo esmė ir vaidmuo mažų didmeninės prekybos įmonių rinkodaros politikoje 92

2 skyriaus išvados 104

3.1. Pagrindiniai asmeninio pardavimo proceso etapai 106

3.2. Sukurtos metodikos praktinio įgyvendinimo 137 Maskvos mažųjų didmeninės prekybos įmonių veiklose rezultatai

150 išvada

Naudotos literatūros sąrašas 156

Paraiškos 170

Įvadas į darbą

Tyrimo temos aktualumas. Perėjimas prie rinkos santykių Rusijos ekonomikoje yra susijęs su tam tikrais sunkumais: tęsiasi gamybos nuosmukis, lėtai vykdomi struktūriniai ūkio pertvarkymai, gerokai sulėtėjo mokslo ir technologijų pažanga.

Kartu rinkos ekonomikos pagrindų formavimąsi lydi neišvengiamas verslumo struktūrų kūrimas. Šio proceso realybė visuotinai pripažįstama, tačiau vienareikšmiškas požiūris į jį dar nesusiformavo. Nepaisant visos neabejotinos smulkaus verslo svarbos Rusijos ekonomikai, jo suabsoliutinimas yra toks pat pavojingas kaip ir jo nuvertinimas.

Smulkaus verslo sektorius atlieka nemažai svarbių funkcijų šalies ekonomikoje: pirma, užtikrina reikiamą mobilumą rinkos sąlygomis; antra, ji tarnauja kaip bandymų poligonas naujų idėjų, produktų ar paslaugų testavimui ir išbandymui; trečia, smulkusis verslas sukuria sąlygas, būtinas konkurencijos rinkai, jos formų įvairovei ir kt. Išplitusi smulkaus verslo plėtra leidžia sukurti papildomų darbo vietų, o tai svarbu atsižvelgiant į esamą nedarbą; papildyti vartotojų rinką prekėmis ir paslaugomis; formuoti savininkų-verslininkų sluoksnį ir pan.

Pastaraisiais metais labai išsiplėtė smulkaus verslo sektorius, išaugo jo vaidmuo Rusijos ekonomikoje, daugiausia dėl ekonominės veiklos liberalizavimo politikos. Šiandien Rusijos Federacijoje yra apie 850 tūkstančių mažų įmonių. Realios finansinės ir ekonominės valstybės paramos trūkumas išlikimo problemą paverčia kiekvienos įmonės vidaus reikalu.

Tokiomis aplinkybėmis aiškios rinkos elgesio linijos ir rinkodaros strategijos nebuvimas yra pražūtingas nedidelei didmeninės prekybos įmonei, dažnai sukeliantis mokumo ir didelių sąnaudų problemų, o tai galiausiai kelia grėsmę pačiai įmonės egzistavimui. Todėl yra objektyvus poreikis numatyti

4 daryti pokyčius išorinėje aplinkoje, savarankiškai kurti rinkodaros politiką, t.y. tirti konkurencinę aplinką, nustatyti klientų poreikius, pozicionuoti save rinkoje, nustatyti pardavimo prioritetus ir kt. Viena iš pagrindinių didmeninės prekybos įmonių rinkodaros politikos sudedamųjų dalių, be abejo, yra produktų skatinimo sistema. Šiuo atžvilgiu didelį mokslinį interesą turi nustatyti racionaliausią skatinimo sistemos organizavimą, atsižvelgiant į objektyvius mažos didmeninės prekybos įmonės ribotumus ir leidžiančius pasiekti maksimalių rezultatų.

Verslumo, rinkodaros ir vadybos mažose įmonėse problemos, taip pat pagrindiniai asmeninio pardavimo aspektai atsispindi tokių Rusijos mokslininkų darbuose kaip Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta M.G., Naumov V.N., Pankratov F.G., Popov E.V. ir kiti, taip pat užsienio rinkodaros specialistai Machado R., Futrell C., Chandezon J., Deyan A., Stevens N., His-rick D., Hopkins T. ir kt.

Tyrimai parodė, kad literatūroje rekomenduojami prekių ir paslaugų skatinimo organizavimo principai ir metodai paprastai yra orientuoti į vidutines ir dideles įmones, turinčias pakankamai galimybių tiek finansiškai, tiek tinkamo personalo atrankos požiūriu. Mažos įmonės negali naudoti didelio masto pardavimo skatinimo kampanijų. Skatinimo sistema mažose didmeninės prekybos įmonėse turi didelių skirtumų nuo panašaus proceso vidutinėse ir didelėse įmonėse.

Taigi temos pasirinkimą lėmė aktualumas, šalies ekonominė reikšmė, daugelio problemų neišspręstas pobūdis bei poreikis kurti ir sukurti mažų didmeninės prekybos įmonių prekių reklamavimo sistemą, leidžiančią joms didinti konkurencingumą šiuolaikinėmis sąlygomis. , jo tikslas, uždaviniai, pagrindinės tyrimo kryptys ir disertacijos darbo turinys.

Darbo tikslas susideda iš metodinių rekomendacijų, kaip didinti mažų įmonių konkurencingumą didmeninės prekybos srityje, naudojant asmeninius pardavimus smulkaus verslo prekių reklamavimo srityje šiuolaikinėmis sąlygomis, parengimas.

Norint pasiekti šį tikslą, reikėjo išspręsti šiuos dalykus užduotys:

analizuoti dabartinę smulkaus prekybos verslo padėtį Rusijoje;

nustatyti veiksnius, didinančius mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumą;

nustato rinkodaros vietą mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumo užtikrinimo sistemoje;

atskleisti asmeninio pardavimo esmę ir vaidmenį mažų didmeninės prekybos įmonių rinkodaros politikoje;

parengti smulkių didmeninės prekybos įmonių pardavimo agentų asmeninio pardavimo algoritmą, atsižvelgiant į ūkio šakos specifiką ir įmonių dydį.

Tyrimo objektas yra mažos didmeninės prekybos įmonės, veikiančios konkurencinėje aplinkoje.

Tyrimo objektas– tai asmeninio pardavimo procesas, kai mažos didmeninės prekybos įmonės reklamuoja prekes.

Teorinis ir metodologinis tyrimo pagrindas Pagrindas buvo šalies ir užsienio ekspertų darbai apie verslumo, vadybos ir mažų įmonių rinkodaros problemas.

Pradiniai informacijos šaltiniai buvo speciali literatūra apie nagrinėjamą problemą, Rusijos Federacijos valstybinio statistikos komiteto duomenys apie mažų įmonių veiklą, norminė medžiaga, mažų didmeninės prekybos įmonių tyrimų rezultatai ir kiti šaltiniai.

Kaip tyrimo priemonė Naudoti smulkaus verslo rinkos tyrimo statistiniai metodai, smulkių didmeninės prekybos įmonių veiklos ekonominės analizės metodai, ekspertinio vertinimo metodas, stebėjimo, tyrimo, klasifikavimo metodas.

Mokslinė naujovė susideda iš išsamios smulkaus verslo konkurencingumo didinimo didmeninės prekybos srityje teorinių aspektų tyrimo ir metodinių nuostatų bei praktinių rekomendacijų asmeninio pardavimo proceso įgyvendinimo mažų didmeninės prekybos įmonių prekių skatinimo srityje parengimo. .

Pagrindiniai mokslo rezultatai darbas yra toks:

analizuojama smulkaus verslo, ypač mažų didmeninės prekybos įmonių, būklė šiuo metu;

parodomi mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumo didinimo veiksniai, atsižvelgiant į mažos įmonės prisitaikymą prie išorinės aplinkos pokyčių;

mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumo užtikrinimo strategijoje nustatyta rinkodaros, kaip vadovaujančios krypties, vieta;

apibendrinama specialistų patirtis asmeninių pardavimų srityje, atskleidžiama jų esmė ir nustatomas vaidmuo mažų didmeninės prekybos įmonių rinkodaros politikoje;

pasiūlyta smulkių didmeninės prekybos įmonių pardavimo agentų asmeninio pardavimo schema, atsižvelgiant į ūkio šakos specifiką ir įmonių dydį;

Remiantis pasiūlyta schema, buvo sudarytas pardavimo agento veiksmų algoritmas su funkcijų aprašymu pagrindiniuose asmeninio pardavimo proceso etapuose.

Praktinė darbo reikšmė. Prekių naudojimo skatinimo metodinės rekomendacijos, principai ir būdai

7 Asmeninių pardavimų formavimas leidžia mažai didmeninės prekybos įmonei nustatyti savo konkurencinę strategiją, pertvarkyti produktų skatinimo sistemą ir visą rinkodaros politiką pagal priimtą įmonės plėtros koncepciją; didinti mažos didmeninės prekybos įmonės efektyvumą tikslingai pasitelkiant prekybos agentus; laiku išsiaiškinti ir koreguoti asmeninio pardavimo procesą, atsižvelgiant į konkurencinės aplinkos pokyčius.

Darbo aprobavimas. Pagrindinės disertacijos nuostatos buvo praneštos, aptartos ir teigiamai įvertintos mokslinėse, praktinėse ir metodinėse konferencijose Maskvos pedagoginiame universitete ir Maskvos ekonomikos, vadybos ir teisės institute 2000-2002 m. Teorinės ir metodinės disertacijos nuostatos buvo panaudotos Maskvos pedagoginio universiteto ugdymo procese. Kai kurie darbo rezultatai buvo įgyvendinti mažose didmeninės prekybos įmonėse Gefe-ststroy LLC ir Miracle and K LLC.

Publikacijos. Pagrindinės tyrimo nuostatos atsispindi keturiose publikacijose, kurių bendra apimtis – apie du pp.

Disertacijos struktūra. Disertaciją sudaro įvadas, trys skyriai, išvada, literatūros sąrašas ir priedai.

Įvade pagrindžiamas tyrimo temos aktualumas, iškeliamas tikslas, suformuluojami uždaviniai, apibrėžiamas tyrimo objektas ir dalykas, formuluojamas darbo mokslinis naujumas ir praktinė reikšmė.

Pirmame skyriuje „Dabartinė smulkaus verslo verslo padėtis Rusijoje“ aprašomi pagrindiniai smulkaus verslo tipai, parodomas smulkaus verslo vaidmuo išsivysčiusių šalių ekonomikoje, nagrinėjama smulkaus verslo dinamika ir sektorinė sudėtis Rusijoje, analizuoja smulkių prekybos įmonių verslo veiklą dabartiniame etape.

Antrajame skyriuje „Asmeninio pardavimo teoriniai mažų didmeninės prekybos įmonių aspektai“ nagrinėjami konkurencingumo didinimo veiksniai.

8 smulkių didmeninės prekybos įmonių pelningumas, nustatyta didmeninės prekybos ypatybių įtaka mažų didmeninės prekybos įmonių marketingo veiklai, apibendrinta užsienio specialistų patirtis asmeninių pardavimų srityje ir parodytas jų vaidmuo mažosios didmeninės prekybos rinkodaros politikoje. įmonių.

Trečiame skyriuje " Gairės dėl mažų didmeninės prekybos įmonių asmeninio pardavimo panaudojimo“ išnagrinėja pagrindinius asmeninio pardavimo proceso etapus, atsižvelgiant į ūkio šakos specifiką ir įmonės dydį, taip pat pateikia sukurtos metodikos diegimo į veiklą rezultatus. mažų didmeninės prekybos įmonių Maskvoje.

Pagrindinės smulkaus verslo rūšys

Mūsų šalyje smulkusis verslas sulaukia dėmesio perėjus prie rinkos ekonomikos. Be smulkaus verslo rinkos ekonomika negali funkcionuoti ar vystytis. Smulkaus verslo formavimas yra viena iš pagrindinių ekonominės politikos problemų pereinant iš administracinės-komandinės ekonomikos į normalią rinkos ekonomiką.

Galima išskirti tokias smulkaus verslo rinkos ekonomikos sąlygomis funkcijas, kurios lemia šios valdymo formos plėtros svarbą ir poreikį.

Pirma, smulkusis verslas, greitai reaguojantis į rinkos sąlygų pokyčius, suteikia ekonomikai reikiamo lankstumo, greitai patenkina esamą paklausą, nes yra labiausiai prisitaikęs prie kintančių sąlygų ir naujų mokslo bei techninių gamybos reikalavimų.

Antra, smulkusis verslas sutelkia gyventojų finansinius ir gamybinius išteklius (įskaitant žaliavas ir darbo jėgą), kurie nebūtų panaudoti nesant smulkaus verslo. Mažos įmonės užima tik joms tradicinę veiklos sritį, į kurią didelės įmonės įsikiša retai. Paprastai tai yra gamyba, kurioje daugiausia naudojamas rankų darbas. Tai apima rankdarbius, liaudies amatus ir panašias veiklas. Be taupymo nacionalinė kultūra, tokios įmonės užtikrina aukštą meninį ir profesinį meistriškumą, kokybiškai ruošia specialistus, turinčius daug įvairesnių gebėjimų ir įgūdžių nei masinės surinkimo linijos gamybos darbuotojai. Su gera tiekimo organizacija reikalingos medžiagos namų įmonėms ir pagamintos produkcijos pardavimui, tokios struktūros duoda didelę grąžą. Šiandien ypač aktuali problema, kaip panaudoti kelių milijardų dolerių gyventojų santaupas, kurios yra „negyvos“ masės. Visos šios pinigų masės įvedimas į apyvartą būtų rimta paskata šalies ūkio (ypač finansų ir kredito sistemos) plėtrai.

Kita svarbi funkcija – konkurencinės aplinkos formavimas, o tai ypač svarbu mūsų labai monopolizuotai ekonomikai. Iš įmonių, gaminančių iki 100% savo pramonės produkcijos, galima išskirti tolimojo susisiekimo dyzelinių lokomotyvų, elektrinių lokomotyvų, linų ir bulvių kombainų, troleibusų ir kt. Smulkusis verslas dėl daugybės jo sudedamųjų dalių, skirtingai nei didelės korporacijos, praktiškai nėra monopolizuojamas. Su siaura specializacija ir naudojimu naujausia technologija mažos įmonės veikia kaip rimtas konkurentas, kenkiančios didelių įmonių monopolijoms.

Taip pat svarbus mažųjų įmonių vaidmuo siekiant laimėjimų daugelyje svarbių mokslo ir technologijų pažangos sričių. Kaip rodo užsienio šalių patirtis, nemaža dalis inovacijų atsiranda mažose įmonėse.

Penkta, mažos įmonės padeda išspręsti užimtumo problemą. Šiuo metu rimtus struktūrinius Rusijos ekonomikos pokyčius lydi masinis darbuotojų paleidimas iš nykstančių įmonių, jų perkvalifikavimas ir naujų darbo vietų pritraukimas kylančiose pramonės šakose.

Mažos inovatyvios įmonės gali pritraukti kvalifikuotus mokslo ir technikos inteligentijos specialistus. Esant dabartinei valdžios politikai mokslo ir švietimo srityje, neatmetama Rusijos mokslinio ir techninio potencialo praradimo grėsmė. Tai taikoma daugybės mokslo ir pramonės organizacijų, įmonių ir įstaigų, kuriose dirba, darbuotojams seni laikai buvo prestižinis ir gerai apmokamas. Tokiose įmonėse buvo vykdomas masinis, pagal pasaulinius standartus, gana aukšto lygio specialistų mokymas, ir staiga darbuotojų nebereikėjo, nes išnyko vyriausybės užsakymai (pirmiausia gynybos produktams), prarado konkurenciją su užsienio gamintojais. vidaus rinka ir kt.

Svarbiausias uždavinys šios gyventojų kategorijos atžvilgiu – rasti jiems priimtiną veiklos formą, vertą pirminės svarbos šaliai. Šios problemos sprendimas siejamas su naujų darbo organizavimo formų paieška mokslinės ir techninės kūrybos srityje, ypač su smulkiuoju verslu.

Šešta, mažos įmonės turi daug galimybių spręsti vietos rinkos problemas. Patenkindama paprastų, nebrangių prekių ir paslaugų paklausą, tai, viena vertus, padeda sumažinti nelygybę ir didina mažas pajamas gaunančių vartotojų pasirinkimą. Kita vertus, suteikdamos pragyvenimo šaltinius daugiau žmonių nei didelėms korporacijoms, mažos įmonės padeda skleisti žinias ir įgūdžius. Taigi vykdoma socialinė smulkaus verslo funkcija.

Septinta, smulkusis verslas yra esminis pagrindas formuotis „vidurinei klasei“ ir, atitinkamai, susilpninti rinkos ekonomikai būdingą socialinę diferenciaciją. Vidurinė klasė paprastai suprantama kaip įvairių smulkių ir vidutinių verslininkų sluoksnių, didžiulio aukštos kvalifikacijos darbuotojų ir nepriklausomų specialistų (pavyzdžiui, teisininkų) sluoksnio derinys.

Ir galiausiai, mažos įmonės gali greitai ir efektyviai prisitaikyti, drąsiai rizikuoti ir daryti mažesnį poveikį aplinkai.

Išvardintos smulkaus verslo savybės daro jo plėtrą esminiu veiksniu ir neatskiriama dalis reformuoti Rusijos ekonomiką.

Tai reiškia reguliuojamo, socialiai orientuoto rinkos mechanizmo formavimą, įveikiantį esamą krizinę gamybos padėtį, stabilizuojant ekonomiką ir ruošiant pagrindą sparčiam ir tvariam jos augimui ateityje.

Smulkaus verslo vaidmuo išsivysčiusių šalių ekonomikoje

Smulkaus ir vidutinio verslo sektorius vaidina reikšmingą vaidmenį beveik visose išsivysčiusiose šalyse, sudarantis iki 40-60% viso nacionalinio produkto ir papildantis stambių įmonių ekonomines funkcijas.

Pasaulinėje praktikoje nėra vienodo mažos įmonės apibrėžimo. Pavyzdžiui, 75 šalys naudoja daugiau nei 50 skirtingų statistinių rodiklių, apibūdinančių smulkųjį verslą. Plačiai naudojami kokybiniai kriterijai, tokie kaip asmeninis įmonės valdymas; tiesioginis asmeninis vadovybės kontaktas su personalu, klientais, tiekėjais; nepriklausomybė; didelė priklausomybė nuo gretimų rinkų ir žaliavų šaltinių ir kt.

Tačiau užsienio statistikoje, siekiant nustatyti, ar įmonė priklauso smulkaus verslo sektoriui, naudojami du pagrindiniai kiekybiniai rodikliai: personalo skaičius ir kapitalo apyvartos (pardavimų) apimtis.

JAV federalinis smulkaus verslo aktas (priimtas 1953 m.) nustato, kad smulkus verslas yra įmonė, turinti vieną ar daugiau savininkų, turinti ne daugiau kaip 500 darbuotojų, ne daugiau kaip 5 milijonus dolerių turto ir ne daugiau kaip 2 milijonus metinio pelno. .dolerius JAV smulkiojo verslo administracija pramonei nustato tokius kriterijus: darbuotojų skaičius yra iki 500 žmonių, tam tikrose pramonės šakose – iki 750 žmonių.

Japonijoje tokiose pramonės šakose kaip kasyba, transportas, statyba, gamyba, ryšiai, kreditai, komunalinės paslaugos, finansai ir draudimas, nekilnojamojo turto operacijos mažoje įmonėje darbuotojų skaičius neturėtų viršyti 300 žmonių. Didmeninėje prekyboje - iki 100 žmonių, mažmeninėje - mažiau nei 50 žmonių. Prekyba, paslaugos – iki 5 darbuotojų.

Europos Sąjungoje nuo 1995 m. sausio 1 d. į mažąsias įmones įtraukiamos įmonės, jeigu jos neviršija šių rodiklių: dirbančių darbuotojų skaičius iki 50 žmonių; metinė apyvarta mažesnė nei 4 milijonai eurų; likučio suma nesiekia 2 milijonų eurų.

Tarptautinė ekonominio bendradarbiavimo ir plėtros organizacija (OECD), kuriai priklauso ekonomiškai labai išsivysčiusios šalys, įmones, kuriose dirba iki 19 darbuotojų, apibrėžia kaip „labai mažas“; iki 99 žmonių kaip „mažas“; nuo 100 iki 499 žmonių kaip „vidutinis“ ir daugiau nei 500 žmonių kaip „didelis“.

Pagal JK įmonių teisę smulkus verslas turi atitikti du iš šių kriterijų: apyvarta ne didesnė kaip 2,3 milijono eurų; turtas ne didesnis kaip 1,5 milijono eurų; vidutinis darbuotojų skaičius – iki 50 žmonių. Tuo pačiu apdirbamojoje pramonėje maža įmone laikoma ta, kurioje bendras darbuotojų skaičius yra iki 200 žmonių.

Prancūzijoje mažomis įmonėmis laikomos įmonės, kuriose darbuotojų skaičius neviršija 100 žmonių, o metinė apyvarta prieš mokesčius, apskaičiuota galutinio balanso uždarymo metu, yra mažesnė nei 200 milijonų frankų. Be to, skirtinguose ūkio sektoriuose įmonės dydis vertinamas skirtingai. Jei į Žemdirbystė ir maisto pramonėje įmonės, kuriose dirba daugiau nei 200 darbuotojų, laikomos didelėmis, o įrangos gamybos pramonėje įmonės, kuriose dirba iki 500 darbuotojų, priskiriamos mažoms įmonėms. Apskritai Prancūzijai siūloma tokia įmonių klasifikacija: mažiausia - iki 10 darbuotojų, mažų įmonių - 10-100 darbuotojų, vidutinių įmonių - 100-500 darbuotojų, didelių įmonių - virš 500 darbuotojų.

Vokietijoje nėra oficialaus mažos įmonės sąvokos apibrėžimo, tačiau pagal Federalinės ūkio ministerijos klasifikaciją įmonės, kuriose dirba iki 50 darbuotojų ir kurių metinė apyvarta mažesnė nei 1 mln. . Mažos įmonės, kaip apibrėžia Ūkio ministerija, yra įmonės, kurias valdo juridiškai nepriklausomi savininkai, tiesiogiai dalyvaujantys gamyboje, kurie visiškai prisiima ekonominę riziką ir finansuoja savo veiklą, paprastai nesiskolindami lėšų.

Italijoje įmonės, kuriose dirba 1–19 darbuotojų, priskiriamos mažoms, 20–99 – mažoms, o 100–499 – vidutinėms.

Vidutinėje Vakarų Europos įmonėje dirba tik 6 darbuotojai, o mažoje įmonėje – 4 žmonės. Mažos ir vidutinės įmonės suteikia daugiau nei 70 proc. iš viso darbo vietos. Mažų įmonių skaičius viršija 1 mln., vidutinių – apie 70 tūkst. Vidutinis darbuotojų skaičius Vakarų Europos įmonėse atsispindi 2 lentelėje.

Mažų didmeninės prekybos įmonių konkurencingumą didinantys veiksniai

Norint nustatyti smulkių didmeninės prekybos įmonių konkurencingumo didinimo metodiką, pirmiausia reikia duoti bendrosios charakteristikosši pramonė.

Didmeninė prekyba yra „organizacijų, perkančių ar sandėliuojančių prekes ir perparduodančių jas mažmenininkams, kitoms prekybos organizacijoms ir (arba) vartotojų organizacijoms, visuma“.

Didmeninės prekybos įmonės užsiima pagamintų ar perpirktų prekių perpardavimu (perskirstymu), atvežimu į mažmeninės prekybos tinklą, kuris vėliau parduoda galutiniams vartotojams (fiziniams ir juridiniams asmenims).

Platinimo grandinės grandžių skaičius priklauso nuo platinamo produkto ir yra veiksnių, tokių kaip, pavyzdžiui, poreikis plačiai platinti prekę ir galimo jo kainos padidėjimo einant per kelis kartus, sąveikos rezultatas. tarpininkai.

Didmeninės prekybos įmonių formų įvairovė pavaizduota priede. Didmenininkai, sujungdami gamintoją ir galutinius vartotojus, užtikrina prekybos proceso efektyvumą. Norėdami tai padaryti, didmenininkai turi atlikti vieną ar kelias iš šių funkcijų, kurios pateiktos 13 lentelėje.

Rinkodaros funkcija pati ryškiausia tarp nepriklausomų didmeninių prekybininkų, o biržose ir didmeninėse rinkose jos praktiškai nėra. Dilių gamintojų organizacijoms ir regioniniams platintojams rinkodaros veikla yra centralizuota pačioje gamybos įmonėje, o visos didmeninės prekybos ir pardavimo struktūros įgyvendina centrinėje rinkodaros tarnyboje apibrėžtą strategiją.

Nepriklausomiems didmenininkams, įgyjantiems nuosavybės teisę į prekes tam, kad vėliau perparduotų, didmeninės prekybos veiklos pelningumo vertinimo pagrindas yra prekybos marža, kurios dydis atspindi didmenininko pelno procentinę dalį prekių kainoje. Šios didmenininkų grupės ypatumas yra tas, kad jie yra visiškai laisvi priimti sprendimus dėl produktų pasirinkimo, jų pirkėjų ir tiekėjų. Remiantis tuo, tokia įmonė susiduria su būtinybe savarankiškai kurti rinkodaros politiką, t.y. tirti konkurencinę aplinką, nustatyti poreikius

pirkėjų, pozicionavimo rinkoje, pardavimo prioritetų nustatymo ir kt. Todėl pažymėtina, kad dėl savo savarankiškos padėties rinkoje šios grupės įmonės įgyvendina savo rinkodaros strategiją.

Didmeninės prekybos sfera, kaip specifinė rinkodaros aplinka, turi nemažai bruožų, kurie iš esmės išskiria ją iš kitų ūkio sektorių.

Pirma, didmeninėje rinkoje atsiranda specialus subjektas – didmeninis vartotojas. Būdamas didmeninės prekybos įmonės siūlomų prekių perpardavėju, jis faktiškai veikia ne tiek kaip jos partneris ar konkurentas, kiek kaip klientas tarpininkas, pristatantis prekes galutiniam vartotojui.

Didmeninis vartotojas iš esmės skiriasi nuo galutinio vartotojo. Jei pastarasis perka prekę tam, kad ją naudotų pagal paskirtį, jos pagalba patenkintų kai kuriuos savo poreikius ir suvoktų vartotojų vertybes, tai didmeniniam vartotojui, perkančiam prekę perpardavimo tikslu, viskas yra daug sudėtingiau. .

Didmeninio pirkėjo vartotojų elgesys išreiškiamas didmenininko paieška, įvertinimu ir naudojimusi, kad jis tiektų pagrindines ir susijusias prekes, visą paslaugų spektrą ir konsultavimo paslaugas, skirtas jas parduoti ir naudoti, tai yra galiausiai didmeninis vartotojas. gauna ne tiek produktą, kiek verslą, galimybę pasipelnyti . Jei prekės naudingumą galutiniam vartotojui apibrėžiame kaip galimybę patenkinti bet kokį poreikį pagal prekės paskirtį, tai produkto naudingumas didmeniniam vartotojui yra galimybė gauti pajamų perpardavimo procese.

Didmeninis vartotojas turi keletą savybių, iš kurių svarbiausios yra: - mažesnis nepriklausomumo laipsnis. Dėl to, kad galutinis didmeninio vartotojo tikslas yra sėkmė versle, jis yra priverstas „dairytis“ tiek į tiekėjus, tiek į vartotojų rinką (koreliuoti pristatymo sąlygas ir galutinių vartotojų pageidavimus); - tendencija specializuotis tam tikrose prekių grupėse; - prekės ekonominių savybių vertės vyravimas prieš vartotojiškas. Didmeniniam vartotojui operacijų su produktu pelningumas yra daug svarbesnis nei jo kokybė, saugumas, naudojimo paprastumas - šios savybės jį domina tik dėl poreikio patenkinti klientų pageidavimus; - nuosavų išlaidų buvimas dėl verslo ir didmeninio vartojimo. Šios išlaidos neapsiriboja prekių pirkimo išlaidomis. Čia pridedamos kitų rūšių išlaidos, pirmiausia susijusios su sandėlio patalpų priežiūra, transportavimu ir administracinėmis išlaidomis. Sėkminga veikla įmanoma tik turint pakankamai finansinių išteklių, leidžiančių ne tik pirkti, bet ir vykdyti prekybinį verslą, turintį visus reikiamus atributus, įskaitant, žinoma, rinkodaros veiklą.

Didžioji dalis mažų didmeninės prekybos įmonių rinkoje veikia vienu metu dviem vaidmenimis – ir pardavėjos, ir didmeninės prekybos vartotojai. Viena vertus, jie pristato prekes į mažmeninės prekybos tinklą, kita vertus, patys vykdo didmeninius pirkimus, todėl jų rinkodaros veikla skirstoma į du komponentus – pardavimų organizavimą ir pirkimų optimizavimą.

Pagrindiniai asmeninio pardavimo proceso etapai

Klasikinis požiūris į asmeninį pardavimą grindžiamas prielaida, kad pardavimo agentas ir pirkėjas veikia siekdami priešingų tikslų, priversti klientą pirkti siūlomą prekę ar paslaugą. Tačiau mažoms įmonėms šis būdas netinka, nes pagrindinis organizacijos siekis, atsižvelgiant į dabartines rinkos plėtros tendencijas, yra įsigijimas. maksimalus kiekis nuolatinių klientų, užmezgant ryšį su pirkėju. Tiesioginis kontaktas yra pagrindinis konkurencinis pranašumas šiuo metu. Japonijos įmonėse pirmą kartą buvo pradėtas taikyti principas pardavėjus vertinti ne pagal pardavimų apimtis, o pagal nuolatinių klientų skaičių. Būtent todėl pagrindinis pardavimo agento tikslas yra išspręsti pirkėjo problemą, leidžiančią ne tik sudaryti sandorį, bet ir sukurti pagrindą ilgalaikiams santykiams.

Asmeninio pardavimo proceso metu smulkaus didmenininko pardavėjas pirmiausia turėtų sutelkti dėmesį į tai, kaip jo prekė gali padėti pirkėjui gauti papildomo pelno. Kartu su pirkėju jis bando ieškoti būdų, kaip pasiekti šį papildomą pelną. Pardavėjas turi sutelkti dėmesį į tai, kaip jis gali duoti didžiausią įmanomą laimėjimą, siekdamas pirkėjo siekių. O kadangi verslas šiandien tampa vis sudėtingesnis, pardavimo agentas turi mokėti ištirti įvairius pirkėjų interesus ir, jei įmanoma, susidoroti su kuo daugiau jų.

Pavyzdžiui, parduodant mažmenininkams, neretai pardavėjas atkakliai tiki, kad pirkėjo dėmesys sutelktas į tai, ar jo įsigyta prekė bus gerai parduota. Tačiau mažmenininkų interesai dažnai yra sudėtingesni. Jiems gali tekti nustatyti, kaip produktas paveiks jų atsargas, kaip tai paveiks jų pirkimo biudžetą, kiek patikimas siūlomas papildymo planas ir pan.

Šiuolaikinis pirkėjas tampa vis įmantresnis ne tik gaminių, bet ir pardavimo stiliaus požiūriu. Klientai nori ir vis dažniau reikalauja į klientus orientuotų pardavimo agentų. Todėl, jei mažas didmeninės prekybos verslas nori garantuoti savo sėkmę šiandienos ir ypač rytojaus rinkoje, geriausias būdas yra sukurti asmeniniu pardavimu paremtą produktų skatinimo sistemą.

Bet koks pardavimas prasideda nuo potencialių klientų suradimo. Ši paieška gali būti pagrįsta rekomendacijomis arba ne.

Natūralu, kad lengviausia užbaigti sandorį su rekomenduojamu pirkėju. Tiesą sakant, pardavimo agentui reikia tik pusės laiko parduoti savo prekę jau rekomenduotiems, teisingai įvertintiems klientams nei tiems, kuriuos organizacija nurodė ir su kuriais jis turės ilgai dirbti.

Renkant galimus persiuntimo duomenis, šias pirkėjo charakteristikas galima lengvai paversti didžiuliu pranašumu:

Jei prekybos agento darbo tvarka reikalauja pakartotinio vizito pas pirkėją (pavyzdžiui, sumontuoti įrangą ar pravesti seminarą personalui), būtina paklausti kliento, kam jis pasakojo apie savo pirkinį;

Jei pardavimo agentas neapsilanko pas klientus po to, kai jie apsipirko, reikia paklausti, kuris iš jų draugų gali susidomėti pirkiniu, kam jis planuoja apie tai papasakoti. (Kitaip tariant, kam jis pasigirs pirkiniu? Žinoma, žodis „girtis“ niekada neištariamas.)

Kitaip tariant, esmė ta, kad reikia priversti pirkėją sutelkti dėmesį į tuos savo draugus, kurie susidomėtų jo ką tik įsigytu pirkiniu. Kai klientas mintyse įsivaizduoja šiuos žmones, pardavimo agentas pastebės, kad iš jo nesunku gauti informacijos, kurią vėliau būtų galima panaudoti pateikiant patikimą rekomendaciją.

Žinoma, rekomendacijos yra lengviausias darbo su perspektyviais pirkėjais tipas. Rekomenduoti klientai yra žmonės, kurie jau priėmė pardavimo agentą. Dabar jam tereikia supažindinti juos su savo preke ar paslauga, žinant, kad klientams reikia šios prekės ar paslaugos ir jie gali tai sau leisti.

Deja, pardavimo agentas ne visada dirba su rekomenduojamais pirkėjais. Dažnesnė situacija, kai pardavimo agentas yra priverstas ieškoti perspektyvių klientų, neturėdamas reikiamų „patarimų“.

Yra keletas būdų, kaip rasti naujų klientų be rekomendacijų, kuriuos galima suskirstyti į dvi grupes (žr. 8 pav.).